对于众多的软件渠道商而言，如何持续成长，如何拓展增值空间是不得不思考的问题。如今随着管理软件的日渐成熟，以及客户应用的拓展与延伸，BI项目受客户青睐的同时，也是软件渠道商一个新的增值选择。
那么BI到底市场前景如何？ISV或SI应该选择和什么样的厂商合作？选择什么样的产品合作？在和厂商合作时应该注意什么问题呢？
近来，记者就相关问题采访了用友华表总经理苗峰，下面是对话实录：
BI应用在不断成熟
记者：对于商务智能的应用现状，您认为现在处于什么阶段？
苗峰：五六年前大家说的商务智能（BI），其实都是对BI有一种概念性的理解，觉得BI是好东西，但是企业之所以前几年没有上BI，第一个原因是：他们的信息化程度还不够，用户想用BI但是他们没有数据；第二个原因是：当时企业领导者的意识还没有到达，BI经过这几年的应用发展已经得到客户认可；再有一点，随着银行、电信，一些大的行业这几年BI应用的不断成熟，也有一些比较好的应用案例，让更多企业看到了效果，因此现在BI有着很大的发展机会。
记者：对于软件渠道商而言，对商务智能的推广是否具有行业特性？
苗峰：目前还不明显，虽然现在软件行业是做的越来越专业了，有好多做软件的公司，可能是非常专注行业市场的，可能是做汽车零配件的，或者是贸易的，都不是很大的行业。对于我们公司而言，我们是提供整个商务智能平台开发，需要行业合作伙伴，在不同的行业里面，当用户信息化达到一定程度时，当他们有BI需求时，可能就需要跟我们这样的平台厂商合作。
软件渠道选择BI业务 实用为王
记者：很多渠道对商务智能业务还不熟悉，他们应该如何开展相关业务？
苗峰：企业的BI需求以前主要是集中在银行、电信、金融证券等行业，就是数据量比较大而且信息化程度比较高的行业，这是以前，那么随着信息化的进程不断加快，很多企业的信息化水平已经很高了，可以参照那些成功案例，初步让用户在财务决策方面、销售分析方面以及财务供应链等方面进行BI的尝试。
记者：那么渠道商应该选择什么样的BI厂商和产品合作？
我前段时间也在微博上写过，“实用才是硬道理”。国外的产品经过多年的积累确实产品比较成熟，但本土化上还需要进一步完善。我们的产品是按照中国企业的需求来设计，产品更加符合中国用户的实际需求，另外本土厂商提供的贴身服务，也是客户十分看重的。
前段时间我们做完的一个客户叫“福建高速”，他们之前是用的国外的BI产品，但实施了近一年，还是没有用起来。后来客户放弃了国外的产品，采用了用友BQ，现在一期已经上线，实现了客户首期所要求的各项指标，客户终于看到了原BI产品用了近一年时间开发都没能实现的数据分析效果。
也就是说，能实实在在满足客户的实际需求才是硬道理，当然渠道合作伙伴也最好选择满足用户实际需求的产品来合作。
记者：对于渠道而言，是否需要提高客户的硬件采购成本？
苗峰：不会提高客户的硬件采购成本。我们的产品对硬件的要求不高，一般的PC服务器就可以。当然客户的服务器配置越高越好，而我们没有对服务器有强制的要求，一般的企业PC服务器就可以，但是也有企业会用小型机。我们考虑了中小企业用户的投资不会太大，如果我们都要求必须小型机才能处理那就不适合了，小型机可是要几十万上百万的投资。因此我们做了很多这方面的优化，包括用磁盘空间去模拟内存，让客户感觉不到它是磁盘空间，跟内存一样，速度非常快。比如我们的搜索引擎，我把一千万行的数据可以在一个表格里面显示出来，从一行拖到第一千万行，这个在一般的产品中不可想象，把一千万行放在一个表格来面，就算Excl原来最多只能6万4千行，现在新的Ecxl一百多万，我们是一千万行放进去，对内存没有消耗，256兆内存足够。
ISV是BI推广的最佳伙伴
记者：如用友BQ这样的平台型BI公司，将采用什么形式的营销模式？
苗峰：用友BQ是一个公共的BI技术平台公司，在支持好用友集团的所有的业务事业部之外，我们会开展用友体系以外的市场，类似于一些其他非用友ERP的经销商，他们手头也有很多ERP的客户。这类渠道很多，包括所有的独立软件开发商、系统集成商，将来都会是我们的合作伙伴，而且现在我们已经有这方面的策略了。还有就是具有软件开发实力的信息中心，我们可以把它看成一个ISV，给他内部来做BI的解决方案，我们分这几条线来部署我们的营销策略。
记者：现在有较成熟的ISV合作伙伴吗？
苗峰：今年在做，也是刚刚起动。华表公司原来有的两个产品，一个是票据通，一个是Cell组件，cell组件是全部直销的，票据通这块的伙伴确实是不适合卖BQ产品，因为他们的目标客户群是不一样的，在这里面我们可以筛选有实力一些伙伴。ISV合作伙伴的话，首先是我们原来的ISV伙伴会转过来一部分，然后就是我们自己会开展一部分，这样循序推进，同时在我们整个营销组织里面，也往这个方向去设立。
记者：与ISV伙伴将采用哪种合作方式？
苗峰：以OEM为主，在整个管理软件方案里面去打包一起去卖，这个营销模式对我们来说很简单，一般情况下是专注在某一个行业的伙伴，他们也是软件开发商，在给客户做应用的时候，把我们的产品集成到他们原来已经开发的应用里面去，变成他们产品的一个模块，或者是一部分，然后把这个运用到他们的系统里面去。这样的伙伴越来越多，那么目前为止，经过我处理的客户已经不下十个潜在客户了，包括沈阳、北京、南京、广州地区，都有这种行业的伙伴来找到我们，来跟我们谈合作，要把我们的产品集成进去，甚至有的说我们能帮你们卖十套或者是二十套这样的情况。
SaaS BI仍需等待
记者：业内目前很流行云计算，贵公司在商务智能业务上会有哪些创新？
苗峰：商务智能在全球市场、亚太市场，包括中国市场的发展空间都堪称巨大，全球有83%的CIO将BI列为规划的首位，那么亚太市场一些分析机构的调研也显示了整个增长趋势的潜力非常大。在中国市场我们08年的统计达到了2.6亿美元，但是我认为这个数字还是有点保守，未来市场空间还是很大的。后ERP时代，企业如何去运用ERP技术来增强自主管理，包括加强ERP整个使用效率，BI是一个非常重要的一块业务。我们下一代产品有三跨的目标，跨平台、跨浏览器、跨终端，我们还提出有一个口号叫“BI any way”，就是让你随处都可以使用BI，包括很重要的就是移动BI，现在手机屏幕都很大，像老总出去把手机随意拿出来分析一下公司的销售情况，分析一下企业的企业驾驶敞有什么预警，所以我们下一代很大一个工作重心会转向这方面。
记者：您对SaaS BI怎么看？
苗峰：两到三年就能普及，我认为两到三年内，云的大框架能搭好就不错了，在云上跑应用没有五到十年是起不来的。这是一点，我对SaaS BI的看法就是：首先确定一点，BI不是独立的，必须要靠应用系统、业务系统。那么我们先问大家一句，目前国内的整个SaaS应用有没有成熟起来，其是没有，对不对，那么所以说，目前来说，我们用友对SaaS BI的看法就是先等着SaaS应用起来我们再去做，因为我们用友整个SaaS平台会和伟库做一些合作，把我们的技术平台放上去。同时对我们下一代的研发的时会，我们目前平台是这一代，我们下一代研发都会考虑把云放进去。
